Zum Jahreswechsel 2010/2011 fiel der Startschuss für den Digital Detailing-Launch im Bereich HIV Deutschland. Bereits vier Monate später findet vom 3. bis 5. Mai der Roll-out der Tablet-PCs statt. Die Virologie Deutschland geht damit einen wichtigen Schritt in das moderne digitale Zeitalter, indem der Tablet-PC nun als digitale Gesprächsunterlage dient und damit die Besprechungsfolder in Papierform ablöst. Der Roll-out stellt einen wichtigen Meilenstein in der customers@center Strategie für die HIV Produkte Reyataz® und Sustiva® dar. Die Bedeutung wird auch dadurch ersichtlich, dass der Digital Detailing-Launch Sustiva® in Deutschland vorgezogen wurde und so vier Monate vor dem Launch in den restlichen europäischen Ländern erfolgt.

Im Bereich HIV kann in den Gesprächen nun schneller und effizienter auf die Bedürfnisse und Fragen der Ärzte eingegangen und somit fokussierter die Produktbotschaften vermittelt werden. Bristol-Myers Squibb setzt im Bereich HIV damit einen modernen Standard für die Vermarktung seiner Produkte. Wir haben noch während der Tagung vor Ort erste Meinungen eingeholt. Was Ihre Kollegen von den neuen Tablet-PCs halten, finden Sie hier und in unserem kleinen Video:

Marius Mierzwa, ADM HIV:

Es bietet drei Faktoren: Der spielerische Einsatz, die Daten zu präsentieren, mit Spaß und Freude das ganze Thema mit Leben zu füllen und beim Kunden zu sehen, dass er fasziniert vom neuen Tool die Kurven mitverfolgt und davon profitiert, dass wir auf seine Bedürfnisse fokussiert arbeiten können.

Sarah Steiner, ADM HIV:

Was mich am meisten fasziniert ist, dass man den Arzt aktiv ins Gespräch mit einbeziehen kann. Mit dem Folder haben wir bisher etwas gezeigt und jetzt können wir dem Arzt einen Stift in die Hand geben und er kann z. B. selbst Wirksamkeitsverläufe zeichnen. Mit der Stiftfunktion kann man aber auch markern und im Gespräch Wichtiges besonders herausstreichen.

Rolf Zinn, ADM HIV:

Ich sehe mehrere Vorteile. Der erste ist, dass wir aktuelle Daten haben. Dadurch sind wir sehr interessant für unsere Ärzte und können ihnen diese Daten in kürzester Zeit zugänglich machen. Wir können Themen switchen und auf Fragen sofort eingehen. Außerdem macht es einfach Spaß.

iPP – Interaktion, die überrascht und Spaß macht

Interaktion fördern, Neugier schaffen, über konkrete Patienten sprechen und vom Arzt über Therapiekriterien zur Wahl von Abilify® lernen. Unter diesen Schlagworten wurde Anfang 2011 das interaktive Patienten Profil (iPP) für Abilify® entwickelt. Das Programm ist als neues Besprechungstool für die Außendienstkollegen gestaltet und wird auf die modernen Tablet-PCs gespielt. Die Erfahrungen der Pilot-Nutzer sind vielversprechend. Seit dem 12. Mai wird iPP im gesamten Neuroscience-Bereich verwendet.

Das Tool basiert auf der Darstellung von fünf unterschiedlichen Patiententypen mit bipolarer Störung, die durch zwölf erfahrene Psychiater in einem Expertentreffen im Vorfeld identifiziert wurden. In direkten Gesprächen mit Ärzten, die über einen Zeitraum von fünf Monaten durchgeführt werden, sollen aus diesen fünf Patientenprofilen die drei Patiententypen herausgefiltert werden, für die Abilify® die optimale Therapie darstellt. Das Besondere an dem Tool ist die Verbindung von Emotionen – die Patienten werden über Grundeigenschaften und Videos "erlebbar" - mit wissenschaftlichen Daten, die die Vorteile von Abilify® greifbar machen lassen.

Bei jedem Arzt-Besuch wird jeweils ein Patientenprofil besprochen und dabei die entscheidenden Kriterien für die Abilify®-Eignung anhand der vorgegeben Checkliste ausgewählt. Zusätzlich erhält jeder Arzt eine entsprechende Patientenkarte, in der der Rang (Eignung für Abilify®) und ein selbstgewählter Name eingetragen werden kann, sodass sich der Arzt über die Dauer bis zum nächsten Außendienstbesuch mit dem entsprechenden Patiententyp auseinandersetzen kann. Aus den gesammelten und anonymisierten Daten aller Besprechungen wird ein Gesamt-Ranking der Patientenprofile nach Abilify®-Eignung erstellt, das ab September als Gesprächsgrundlage für weitere Arzt-Besuche dient, bei denen es dann darum geht, konkrete Behandlungsvorschläge mit Abilify® für die geeigneten Abilify®-Patienten zu kommunizieren.

Insgesamt steht dem Außendienst mit dem iPP-Programm ein modernes und außergewöhnliches Besprechungstool zur Verfügung, mit dem es gelingt, Emotionen, Inhalte und Datengewinnung zu verknüpfen. Im interaktiven Gespräch können anhand konkreter Patiententypen zudem wichtige Studiendaten und Schlüsselbotschaften auf einer greifbaren Therapie-Entscheidungsebene vermittelt werden. Für den Arzt bietet iPP eine gute Möglichkeit, neue Informationen über mögliche, bislang nicht berücksichtigte Patiententypen für die eine Abilfy®-Therapie in Frage kommt, zu erhalten. Für den Außendienst bietet iPP den Vorteil, ein Tool in der Hand zu haben, mit dem es Spaß macht zu arbeiten, da es leichtgängig, lebendig und übersichtlich gestaltet ist.